Source http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2009/08/26/53446.aspx
Летом вел переговоры с одним из участников ИТ Блог, и он привел такой пример из практики. Как-то (давно уже) нужно было выбрать телеком-провайдера так, чтобы он имел покрытие в нужных регионах. Было два варианта принятия решения, основываясь на данных:
1) "От человека в теме". Есть кто-то, кто уже знаком с рынком, он может дать рекомендации. Цена информации - кружка пива и один вечер (сходить в кабак).
2) От компании Топ 5. Она проводит обследование рынка 2 мес, просит 60 тыщ $, дает толстый отчет. Вывод делает тот же.
Теперь вопрос на засыпку: а какова оправданная цена этой информации для компании-заказчика? Кружка пива? Цена услуг Top5? А может: оценка на основе потерь от неверного решения? Или, скажем потери от роста непрозрачности бизнеса в целом, который дает локальная оптимизация с "пивом"?
А теперь заменим "информацию" на "арбуз", "человека в теме" на "охранника на складе с арбузами", "топ 5" на "супермаркет". Как меняется ваш ответ?
Published 26 августа 2009 г. 8:43 by Vlad Borkus
Летом вел переговоры с одним из участников ИТ Блог, и он привел такой пример из практики. Как-то (давно уже) нужно было выбрать телеком-провайдера так, чтобы он имел покрытие в нужных регионах. Было два варианта принятия решения, основываясь на данных:
1) "От человека в теме". Есть кто-то, кто уже знаком с рынком, он может дать рекомендации. Цена информации - кружка пива и один вечер (сходить в кабак).
2) От компании Топ 5. Она проводит обследование рынка 2 мес, просит 60 тыщ $, дает толстый отчет. Вывод делает тот же.
Теперь вопрос на засыпку: а какова оправданная цена этой информации для компании-заказчика? Кружка пива? Цена услуг Top5? А может: оценка на основе потерь от неверного решения? Или, скажем потери от роста непрозрачности бизнеса в целом, который дает локальная оптимизация с "пивом"?
А теперь заменим "информацию" на "арбуз", "человека в теме" на "охранника на складе с арбузами", "топ 5" на "супермаркет". Как меняется ваш ответ?
Published 26 августа 2009 г. 8:43 by Vlad Borkus
COMMENTS
"человека в теме" на "охранника на складе с арбузами" - в смысле спереть этот арбуз или в смысле помочь с выбором ? Но тогда почему охранник ?
Максим.
августа 26, 2009 12:53
Alexander Kupriyanov said:
Скорее риск потерь от системной допустимости (и, возможно, систематического применения - if any) непрозрачных процедур. Когда дыра в складском заборе - по фигу.Vlad Borkus said:
Max Ganichev>почему охранникавгуста 26, 2009 13:18
Vlad Borkus said:
Alexander Kupriyanov>систематического примененияавгуста 26, 2009 13:23
hymnazix said:
Это верно при допущении, что "за пиво" - всегда непрозрачно. А это не так.Типичная задача HiEndщика. Акустика за две штуки ощутимо лучше акустики за штуку. Хочешь еще лучше? Но это уже на десяточку потянет :).
Решить задачу можно только "непрерывном" рынке, где ценовой шаг равен примерно сотне долларов. А в случае с консалтингом - либо пиво, либо $60 тыщ. Середины нету.
августа 26, 2009 13:45
ElenaS said:
> Для производителя информации это грозит концом бизнеса, для потребителя - замутнением процесса принятия решения.августа 26, 2009 14:18
Cellar2001 said:
> Как меняется ваш ответ?августа 26, 2009 14:26
Cellar2001 said:
> а какова оправданная цена этой информации для компании-заказчика?и
> Это верно при допущении, что "за пиво" - всегда непрозрачно. А это не так.
Был такой анекдот про метеоролога, шамана и чукчу. Кто работает в компании TOP 5 ? Практические те же люди, которые охотно пьют с Вами пиво. Возможность получить от TOP5 более прозрачный ответ - это может быть и самовнушением и нет. Поэтому однозначного ответа на вопрос не будет.
августа 26, 2009 14:30
Vlad Borkus said:
hymnazix> Середины нету.Все же имеется.
Cellar2001>Так же как меняется оценка потерь
Цена вопроса - несколько миллионов долларов в год (иначе бы Топ5 не возник)
Cellar2001>это может быть и самовнушением и нет
А если в задачу ввести некоторое упрощение? Что в Топ5 все люди честные, квалифицированные, трудолюбивые и рассказывают потом заказчику, как получили результат. Иначе говоря - ошибка маловероятна или вообще ее быть не может? :)
августа 26, 2009 15:07
Vlad Borkus said:
ElenaS> который не знает себе цену) тем, что он сопьется.Человека могут развести. Собственно, я вот последние пару лет наблюдаю рост популярности среди менеджмента метода "Развод лохов на информацию".
**
Байка в тему, услышанная еще гоуд так 2001-м от Сергея Шашурина (он тогда возглавлял Сибинтек). О прошлых делах - как у него один знакомый попросил совета по выбору ERP. Шашурин порекомендовал ему систему, и через некоторое время знакомый, очень довольный, ему перезвонил, сказал спасибо: систему они купили. Цена вопроса оказалась миллион долларов. Проблема была в том, что Сергей работал на тот момент сэйл-менеджером в IBM. Как он говорил, для него, как продавца IBM, это был моральный удар. С тех пор он зарекся (по его словам) давать бесплатные советы. :)
ElenaS said:
Лохи для того и существуют, чтобы их "разводить". "Неразводимость", как и "умение развести лоха" - это нематериальные активы для бизнеса (хотя конечно это аморально).А с обратной стороны ситуации - это "развод лохов на Деньги" (на те самые миллионы долл в год).
;)
августа 26, 2009 17:13
booter said:
> Байка в темуА поводу небесплатных советов - тут есть и оборотная сторона. За платные потом могут начать требовать со всеми вытекающими.
августа 26, 2009 17:34
Vlad Borkus said:
ElenaS> "Неразводимость" - это нематериальные активы для бизнеса (хотя конечно это аморально).booter>Сложность этой байки
Зерно байки в том, что у человека был реальный товар (информация о потенциальном клиенте) и он его отдал даром. А мог бы получить свои 1-3% от контракта за lead. На миллионе баксов - приличная сумма.
августа 26, 2009 18:01
hymnazix said:
Вообще-то на развод это не тянет. Лично я готов давать безответственные советы сколько угодно :).августа 26, 2009 19:47
Vlad Borkus said:
hymnazix>правильный профессионалавгуста 26, 2009 20:48
hymnazix said:
Ну не за любой же труд. Бабушек через улицу я, например, бесплатно перевожу - это не моя профессия :).А вот если человек берет деньги за всё подряд, то это означает, что он не может заработать на жизнь основной профессией.
августа 26, 2009 21:01
Vlad Borkus said:
hymnazix>А вот если человек берет деньги за всё подрядавгуста 26, 2009 21:10
hymnazix said:
Влад, у нас в институте был занятный предмет - что-то типа основ права. Читал юрист. На первой же лекции он сказал, что профессионал отличается от дилетанта не тем, что он больше знает или умеет, а тем, что все работы в рамках своей профессии делает только за деньги, а все остальное - только даром, поскольку доходов от профессиональной деятельности ему хватает.В этом есть какая-то сермяжная правда :).
Лично я пишу статьи только за деньги (даже для друзей), а сервера настраиваю только даром (но кому захочу) :).
Vlad Borkus said:
hymnazix>В этом есть какая-то сермяжная правда :).
booter said:
> На миллионе баксов - приличная сумма.Ну не сложилось. И что, он теперь на вопрос "Какую бы мне ERP поставить?" за рюмкой кофе говорит "1% от сделки мне и договоримся"? Не думаю.
Просто для меня такой подход немного диковат (аналитикам проще, наверное, это их труд) - обычно если человек обращается ко мне с просьбой о консультации в сфере моей компетенции, я его либо консультирую, либо отсылаю к достоверному источнику. Другое дело, что появилась категория людей "не знаю, не понял, сделай за меня" (этакие гранд-манипуляторы), но такие отсекаются на раз.
hymnazix said:
Vlad Borkus said: Предъявите яхту и дом в Ницце! :)Ну это уж от системы ценностей зависит. Могу предъявить мягкий диван и заплеванный потолок :).
августа 26, 2009 23:11
Vlad Borkus said:
booter> И что, он теперь на вопрос "Какую бы мне ERP поставить?" за рюмкой кофе говорит "1% от сделки мне и договоримся"?У меня есть шапочный знакомый, занимающийся посредничеством в области офисной недвижимости. Он именно так и живет. Твой/мой и его автомобили, квартиры и пр. как соотносятся, как думаешь? :)
hymnazix said:
Мне кажется, что Влад привел несколько утрированный пример (как журналистский прием - хорошо, но на практике все сложнее). Если 1% от сделки - большая сумма, то ее придется отрабатывать. Если, конечно, это не чистый распил, но тогда и цена совета - ноль без палочки.Дать совет и обосновать выбор - это очень разные вещи.
августа 26, 2009 23:20
Vlad Borkus said:
hymnazix>Если 1% от сделки - большая сумма, то ее придется отрабатывать.Конечно, есть тонкости, как в этой ситуации получить деньги. Вдаваться в подробности процесса продаж не буду, но замечу, автор истории был профессиональным продавцом, все тонкости знал. И он счел, что упустил выгоду (его оценка ситуации). Есть чему сокрушаться. По его словам с этого момента он советов не давал вообще.
> Дать совет и обосновать выбор - это очень разные вещи.
Именно. Но кто у нас сегодня верит в профессионализм совета на слово? Например: "Ну, то что вы компания Топ5, ни о чем не говорит, говорят вы студентов набираете, которые ничего не знают..." Вот так часто и начинается разводка. По иному - экономия заказчика на аналитических услугах :)
августа 26, 2009 23:34
marian_wed said:
Цена информации - ой, скользкая штука, особенно в части посредничества. Потому как на берегу перед отплытием вроде как все друзья, а когда речь про миллион заходит, начинаются сомнения: "А если бы я у него не спросил совет,а сам бы выбрал, может то же бы и получил, но без процентов за посредничество?" или "А вдруг я его послушаю, а он плохую систему посоветует"?В конце концов, вы за недозрелый арбуз, который ВЫ выбрали в ларьке у ТОГО вот гастарбайтера, которого ПОПРОСИЛИ дать что-нибудь в пределах 6 килограмм (или миллиона долларов), не идете бить морду. Как собственно не оставляете ему деньги на чай за хороший выбор. А может он и не продавец, а просто рядом стоял и посоветовал взять воон тот вот, с сухим хвостиком. Вы ему тоже полтинник сунете? А если он скажет "Дай полтинник, помогу выбратьт арбус такой, что не арбуз, а ПЭРСИК будет", что вы сделаете?
Давайте уже не перевешивать ответственность за решение и риски на каждого встречного.
Сунь-цзы говорил: ""Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике. "Можно спросить совет за деньги или бесплатно, но ответственность за результат лежит на стороне, принявшей решение.
Можно дать совет за деньги или бесплатно, и это каждый для себя сам решает.
booter said:
> Твой/мой и его автомобили, квартиры и пр. как соотносятся, как думаешь? :)Не знаю. У меня вообще машины нет. Видимо, из-за бесплатных советов. : )))
августа 26, 2009 23:49
hymnazix said:
>>> Вот так часто и начинается разводка.Но с другой стороны. Действительно нанимают студентов, которые действительно ничего не знают. Пример с "лидером отрасли" IBS очень показателен - с двух попыток не смогли компакт записать :).
Забавная ситуация - подробности одного-единственного проекта стали более-менее известны и тут же выяснилось, что облажались все его участники - и Армада, и АйТи, и Компьюлинк с IBS. Думать, что после этого "Топ 5" хоть кому-то что-то скажет - верх наивности.
Допустим, мне нужны услуги аналитика. Как узнать, что это действительно аналитик, а не развод на бабки?
Vlad Borkus said:
hymnazix> . Как узнать, что это действительно аналитик, а не развод на бабки?Если мне нужны услуги журналиста, как узнать, что он журналист а не развод на бабки?
1) Спросить рекомендации. Иначе говоря - проверить репутацию. 2) Предложить показать историю работ.
Такой вот бесплатный совет :)
ElenaS said:
>> Середина все же имеется.Я тоже считаю, что середина имеется (в вопросе цена-качество).
Но придется сделать еще одно упрощение – что есть Заказчик, у которого тоже - честные и трудолюбивые сотрудники, и они хотят получить профессиональное заключение (рекомендацию) и заплатить за него разумные деньги. (Про бесплатный сыр от лохов они тоже в курсе, а откатами их не соблазнить).
Такие умные Заказчики знают, что качество интеллектуальных услуг (в отличие от арбузов) определяется все же именем эксперта, а не компании. И начинают искать экспертов.
В свою очередь, некоторые уверенные в своих экспертных качествах «люди в теме» это тоже понимают, создают компанию (чтобы не давать бесплатных советов) и для упрощения Заказчику поисков себя - называют свою компанию своим честным именем. Ближайший пример – можно увидеть справа на экране….
Компания, в отличие от физ лица, все-таки заключает договор с обязательствами и кой-какими гарантиями и может выполнить прозрачное исследование. А также цены: т.к. в топ5 эти консалтеры еще пока не вошли, цены у них должны выгодно отличаться.
Возможно, они найдут друг друга.
Vlad Borkus said:
ElenaS> Компания, в отличие от физ лица, все-таки заключает договор с обязательствами и кой-какими гарантиями и может выполнить прозрачное исследование.Никаких гарантий типичное ООО не предоставит. Кроме уставного капитала в 10 тыщ. рублей.
ElenaS> Ближайший пример – можно увидеть справа на экране….
Если речь о ER, то напомню, после трех лет раскрутки своего бизнеса Миша перешел в SAP на позицию Senior Communication Manager. Где и работает уже 1,5 года (меня поправят если что). Такая вот была конъюнктура на рынке информационных услуг.
hymnazix said:
А вообще-то все значительно проще. Всем давно известно, что в России консалтинг - это обналичка :).Vlad Borkus said:
hymnazix>Всем давно известно, что в России консалтинг - это обналичкаСовершенно неверный тезис. Устарел лет на 7-8.
hymnazix said:
Кстати, интересно. А можно где-то почитать про рынок консалтинга? Кто там основные клиенты? Я сильно подозреваю, что крупняк и государство. Конечно, это не совсем обналдичинг - скорее, попилинг и откатинг.Elena Makurochkina said:
В данном случае информация не отличается от какой либо другой услуги.Принятие решения зависит от того, насколько часто и в каких областях информация требуется:
1. Если информация требуется разово и есть знакомый «человек в теме», которому доверяешь лично (а не кто-то присоветованный), то кружка пива – адекватный выбор.
2. Если информация требуется постоянно и в разных областях – имеет смысл сразу обращаться в Top 5.
3. Если информация требуется постоянно и в одной области – или договариваться с «человеком в теме» о постоянных консультациях (вопрос о кружке пива уже не стоит), или искать фирму из средней ценовой категории, специализирующейся по данной области.
Разница между пунктами 2 и 3 в том, что фирма средней ценовой категории вряд ли адекватно справится с доставкой информации в разных областях. При этом Top 5 может проиграть в качестве поставляемой информации по конкретной области.
ElenaS said:
>> Никаких гарантий.Да, Влад, я понимаю. Мы же осознанно идеализировали ситуацию.
С Михаилом и его историей я не знакома. Но знаю другие истории, когда человек приходит (к примеру в SAP, top5 или big4.....) делает себе имя и/или клиентов и только тогда создает свою компанию.
>>Такая вот была конъюнктура на рынке информационных услуг.
А сейчас конъюнктура меняется? (я не в теме, но интересно).
ElenaS said:
>> А вообще-то все значительно проще. Всем давно известно, что в России консалтинг - это обналичка :).Не нравятся такие высказывания из серии: "Всегда говори всегда".
Рекомендую изменить на "Иногда говори иногда"
;)
Vlad Borkus said:
ElenaS>А сейчас конъюнктура меняется? (я не в теме, но интересно).Спрос на эти услуги связан с инвестициями в ИТ. Инвестиции из-иза кризиса сократили. Вроде сейчас началось восстановление.
ElenaS>знаю другие истории, когда человек приходит
Да, согласен. Набрал опыт, имя, в историю вопроса имя большого брэнда - и вперед. Это работает.
Elena Makurochkina>
Что-то похожее. Малой-средней компании действительно трудно держать компетенции в большом числе областей (хотя, кстати, жизнь заставляет, точнее выстраивать вокруг основной компетенции вспомогательные). Но как альтернатива п.2. (т.е. Top5) - можно держать "пул" проверенных компаний среднего размера. На разные случаи.
Elena Makurochkina said:
> как альтернатива п.2. (т.е. Top5) - можно держать "пул" проверенных компаний среднего размера. На разные случаи.Между пунктами 2 и 3 есть множество вариантов сочетаний количества областей информации и количества запросов по каждой области. Соответственно варианты выбора очень велики. Можно по какому-то заказо-ёмкому и важному направлению сотрудничать со средней фирмой, а по остальным направлениям с Top 5.
Основная проблема – найти среднюю компанию реального специалиста в нужной области. Если такая во вменяемые сроки не находится – лучше Top 5, чем перебирать посредственных середнячков, платя каждой следующей за то, что она будет доделывать за предыдущей.
С другой стороны и с Top 5 могут быть проблемы - разовый заказ может быть сделан кое-как.
Кстати по п.1.: Ситуация что есть знакомый «человек в теме» по нужной теме очень редок, т.ч. даже при разовых заказах обычно стоит выбор из фирм. Посоветованный «человек в теме» не равен знакомому «человеку в теме», т.к. во-первых нет доверия, во вторых, скорее всего, кружкой пива не обойдется.
Аналогия «человек в теме» и «охранник на складе» не совсем верна. По тексту (не в прямую), «человек в теме» знакомый, т.е. пользуется доверием ЛПРа, а «охранник на складе» неизвестно кто, доверием не пользуется и ЛПР может ожидать что проданный охранником арбуз будет гнилым.
ElenaS said:
to Elena Makurochkina>>2. Если информация требуется постоянно и в разных областях – имеет смысл сразу обращаться в Top 5.
Есть (был) еще 1 пунктподпункт, который использовали "самые хитрые" Заказчики:
2.1. напечатать вакансий на Департамент с требованиями обязательного опыта работы в top-компаниях, набрать этих людей, которые, как Вы говорите, проигрывают в качестве услуг и держать их у себя на бессрочном трудовом договоре.
Прикольно :)
Vlad Borkus said:
Elena Makurochkina>лучше Top 5, чем перебирать посредственных середнячков, платя каждой следующей за то, что она будет доделывать за предыдущей.За все Топ 5 не скажу, но несколько их них как раз и выдают заказчику посредственных середнячков. Это так сказать промышленное производство: часто хорошие методики+куча исполнителей среднего уровня (не очень слабых, но и не сильных). Когда человек набирает опыта, он из Топ5 уходит в средний бизнес или на фриланс.
Elena Makurochkina said:
ElenaS, если честно, я не поняла что Вы хотели сказать.> Есть (был) еще 1 пунктподпункт, который использовали "самые хитрые" Заказчики:
"самые хитрые" – в данном контексте имеет отрицательную окраску?
> напечатать вакансий на Департамент с требованиями обязательного опыта работы в top-компаниях, набрать этих людей, которые, как Вы говорите, проигрывают в качестве
Где я говорила, что люди, работающие в top-компаниях проигрывают в качестве услуг?
> держать их у себя на бессрочном трудовом договоре.
Чего плохого в наеме к себе бывших сотрудников top-компаний?
Тут даже не «переманиевание» сотрудников, хотя и это вполне приемлемый способ набора нужных людей.
Я рассматриваю ситуацию с точки зрения ЛПРа, т.е. заказчика (как изначально была поставлена задачка Владом). И при ситуации из п.2 (информация требуется постоянно и в разных областях) держать собственных людей не имеет смысла. Даже если это хорошие сотрудники с опытом работы, т.к. не зависимо где они работали (в средней специализированной компании или в Top 5) они имеют довольно узкую специализацию (иначе не были бы спецами).
Вот для п.3 (информация требуется постоянно и в одной области) может иметь смысл создать у себя команду спецов в данной области. Но это опять же надо смотреть насколько основная деятельность зависит от этой информации. Т.е. тут уже стандарнтый вопрос - свой департамент vs аутсорс.
Людям о людях said:
В ходе обсуждения стоимости информации у Влада Боркуса в комментах возник вопрос, где можно почитатьmarian_wed said:
>Кстати, интересно. А можно где-то почитать про рынок консалтинга? Кто там основные клиенты?Сейчас я, как консультант, вас БЕСПЛАТНО проконсультирую.
http://itblogs.ru/blogs/marian/archive/2009/08/27/53520.aspx
Elena Makurochkina said:
Vlad > За все Топ 5 не скажу, но несколько их них как раз и выдают заказчику посредственных середнячков.Я предполагала "идеальных" из Top 5 :) Т.е. те, что предоставят услугу (информацию) хотя бы на среднем уровне, но гарантированно. "Посредственный середнячок" может потратить время и деньги заказчика, вытрепать все нервы и выдать статью с википедии в качестве информации (т.е. информации ровно 0, но что-то для вида написано).
Конечно и у Top 5 можно нарваться на результат = 0 с выпотрошенными нервами, но вероятность меньше, чем с неизвестной тебе средне-мелкой фирмой.
А то, что Top 5 предоставит услуги в среднем хуже чем средняя специализирующаяся на какой-то области фирма – это было предположено – в п.3 то выбрана средняя фирма в качестве исполнителя :)
И что сейчас обсуждается? Что облажаться могут все? – Так это точно. Просто есть вероятности что
1. Top 5 сделает средне - велика, сделает хорошо – очень мала, слажает – еще меньше.
2. _Проверенная_ средняя фирма сделает средне или хорошо – примерно одинаковы, слажает – очень мала.
3. _Непроверенная_ средняя фирма сделает средне, хорошо или слажает примерно одинаковы (возможно даже с перевесом в слажает).
Vlad Borkus said:
Elena Makurochkina>Елена, для полноты модели к этой картине еще стоит добавить цены -- Тор5 x2-5 раз от "средней фирмы".
Ну и задать критерий уровня. Скажем (уровни с потолка): "хорошо" - это собранная информация позволяет избежать серьезной/фатальной ошибки в принятии решения с вероятностью более 90%, средне - что более 70% вероятности, плохо - менее этого уровня. Или отслеживание недостатков на таком уровне и т.п.
Elena Makurochkina said:
Vlad > для полноты модели к этой картине еще стоит добавить ценыБезусловно. Важнейший параметр. Просто в изначальной постановке было или «за пиво» или Top 5. В обсуждении потом всплыло, что и средние цены тоже бывают, но не застрялось.
Если уж строить оптимизационную модельку, то кроме цен туда еще хорошо бы добавить скорость выполнения работ, средства (и удобство) коммуникации, если серьезно подумать еще чего-нибудь вылезет.
Ну и рассматривать уже с примерными вариантами исполнителей. «Средние фирмы» тоже по цене не всегда средние :), но такие уже и за качество получше отвечают и «достучаться» до них полегче.