Source:
http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2007/03/29/14669.aspx
Молчал я, молчал, и решил со скуки рассказать жизненную историю из «былого». Начну издалека -- время от времени я участвую в разных тендерных комитетах на правах приглашенного эксперта. Слушаю выступления, оцениваю коммерческие предложения дабы клиент не поддавался на эмоциональную агитацию вендоров, а принимал решение на основе более объективных оценок. Насмотрелся кое-чего...
Дело было уже несколько лет назад. Выбирали мы довольно важную систему для двух дочерних предприятий российского холдинга. Был долгий процесс по составлению списка тех, кого пригласитьна этот тендер -- выработали довольно прозрачную систему отсева, провели анализ рынка. В итоге попало пять кандидатов:
- компания Л из Москвы. Один из наших лидеров. Производила, да и производит систему «классика жанра»;
- компания V из Питера. Новичок на рынке, но уже с большими успехами и большими перспективами;
- компания А из Москвы. Дочка другого большого ИТ-холдинга. Вообще к этому моменту с ними давно работали и накоплен был определенный исторический груз;
- компания Д с Сибири. Внедрений было мало, но при предварительном анализе продаваемая ими система показалась интересной.
- компания M -- мировой лидер.
Всем им разослали приглашения на участие в тендере и попросили коммерческие предложения. Всем дали подробнейшие инструкции: какие материалы представлять, что хотелось бы увидеть в коммерческом предложении, что хотелось бы услышать в выступлении. Последнее особенно важно, потому как на тендерное заседание собирается самый разный народ, и не хотелось бы, чтобы он напрягался в тщетных попытках сравнить поток сознания разных вендоров. Проще, когда они все работают по одной схеме. Но у поставщиков, конечно, были свои планы.
Опущу анализ коммерческих предложений. В четырех случаях из пяти это были отписки, сделанные операцией копирования и вставки, т.е. специфика клиента в значительной степени была проигнорирована. И это несмотря на то, что в филиалы ездила специальная консалтигновая группа -- выяснять, что же тем нужно.
Например, Л просто переписал свою техническую документацию (читать интересно, конечно, но...). А вот М перекопировал книгу по управлению проектами.
Удивительно, но у М цена проекта (сама по себе крайне высокая) оказалась ниже, чем у Л. И это при том, что и Л и М схитрили. Один предложил применить убогие лицензии (которые не годились для данной ситуации), а другой -- вообще сказал, что половину цены лицензии можно будет не платить, хотя последующий анализ показал, что сделать это будет невозможно.
А. наобещал золотые горы, как собственно и V. При этом V потерял в коммерческом предложении примерно $100K. Пустячок, который потом «нашелся».
На тендере представители Л сразу взяли быка за рога. «Мы уже в третий раз пытаемся продать свою систему вашему холдингу. И пока безрезультатно» -- такое было примерное вступление. Это так, чтобы разбудить клиента с утра.... А дальше -- медитация. Два часа нуднейшего повествования, которое вывело из себя даже видавших виды делопроизводителей. В итоге система никому не понравилась.
На этом фоне представители V выглядели заметно лучше, но внятно презентовать главный функционал своей системы они так и не смогли. Слушатели уверились в том, что она не умеет делать даже то, что в реальности делает лучше всего. Потом докладчики совсем запутались в попытках объяснить за счет каких ресурсов они собираются реализовывать проект в Сибири, и одновременно доделывать свою платформу. Кроме того, после найденных $100K предложенная ими цена казалась уже не только менее привлекательной, но и подозрительной.
Что касается А, то его представители ничего показывать не стали. То есть вообще ничего, кроме себя. «Вы нас знаете, -- сказали они. -- Мы здесь работаем уже не первый год. Мы уже и так много денег от вас получили, и подарим вам наши лицензии. Бесплатно. Но одно «но»... нужно оплатить разработку новой версии нашей системы с нуля. Всего-то X сотен тысяч...». Ходили когда-то люди по Москве, дарили подарки от Лужкова... но с платной доставкой.
Что самое интересное, что названная А сумма не была самой большой. И правда, знали этих ребят. Хотя правда и то, что не всегда их знали с хорошей стороны. Обычно в сроки они не укладывались, качество работ было низкое, требовалась доплата. Хотя в данном случае они заявили, что сумма окончательная, и все риски берут на себя. Но уж больно смелым было их предложение.
Следующий день был полон приключений. Сибиряки из компании Dдержались уверенно и со знанием дела. Сбоев в их выступлении не было. Хотя им не повезло -- во время их презентации объявили пожарную тревогу. Но мужики не растерялись, собрали на улице тендерный комитет вокруг себя, и продолжили разъяснение «под открытым небом». Такого никто не ожидал, и это сильно уверило комитет в их способности реализовать проект. Хотя все и понимали, что в смысле ИТ-архитектуры система могла бы быть сделана лучше.
Представители компании М опоздали на час, так что их выступление оказалось скомканным. И взяли неверный тон. Вместо того, чтобы сосредоточиться на чем-то конкретном они сосредоточились на «разводке».
«Мы в верхнем углу магического квадрата Gartner, -- заявили они. -- На этом тендере у нас нет конкурентов». Про лавочку под названием Gartner я промолчу, но имя громкое. И сказали они правду -- по функционалу конкурентов у М не было. Хотя в данном проекте этот функционал в таком количестве нужен не был. Да и о других измерениях (деньги, сроки, способность реализовать проект) им немедленно напомнили.
«Да мы же предлагаем в качестве подрядчика компанию А, -- ответили они. -- Вы их прекрасно знаете». И то правда, те же самые люди накануне не очень удачно презентовали совсем другую систему.
«Ну а есть ли специалисты по платформе М в компании А?» -- поинтересовались любопытные покупатели. «Нет, но мы их уже ищем, -- не растерялись ребята из А. -- Некоторых уже вроде нашли». М-да. Хорошее дело для проекта, пилотный пуск которого должен произойти через 4 месяца.
В общем, таковы будни жизни. И кого, прикажете выбрать?
P.S. Я немного упростил картину в целях большей литературности изложения. Делайте на это скидку. Влад Боркус
Published 29 марта 2007 г. 4:57 by
Vlad Borkus Edit
Filed under:
Тендеры
Comments
