Дело о конвертах с сибирской язвой

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2010/02/21/58615.aspx

Хай-тех преступление… Если кто помнит осенью 2001 года Америка жила в страхе – террорист, подписывающийся Бин Ладеном, рассылал конверты  со спорами сибирской язвы, причем элите: сенаторам и журналистам. Жуткая вещь – пять человек умерло (в основном почтальоны), тысячам сделали прививки и скормили антибиотики. Спустя 9 лет после совершения преступления ФБР обнародовала результаты расследования: убийцей оказался, по мнению обвинения, ненормальный ученый, 20 лет разрабатывавший вакцину от этой болезни в одном из исследовательских центов. Вакцина была неудачная, программе грозило закрытие, товарищщу снесло крышу, и он изготовил и разослал точечное бактериологичекое оружие для привлечения внимания к опасной болезни на фоне общего помешательства терроризмом...

И вот сейчас Министерство Юстиции выложило на сайт материалы для суда.

Что интересно…

1.Насколько высокотехнологичные методы они используют в расследовании. Помимо известных на тот момент тестов с этой болезнью, они разработали целую методику генетического исследования штаммов сибирской язвы, которой в момент преступления просто не было. Профессор попался именно на том, что не догадался, что в генокоде созданного им штамма могут оказаться небольшие, но выявляемые отклонения относительно исходного штамма. (Кстати, последние годы у них генетические методы используются все чаще – пару лет назад так был изобличен дантист-маньяк, заражавший своих пациентов СПИДом, которым сам болел. На мелких вариациях вируса его и словили – построили карту эволюцию вируса в его организме, карты эволюции вируса в организме жертв… из этого определили время заражения, и сравнили с журналом посещений).

2.Насколько системно у них работает следствие – опросили тысячи человек, читали почту, прочесали логи обращений к сайтам с координатами журналистов-получателям писем, отрабатывали все, даже самые маловероятные версии, пытались закрыть встающие вопросы. Например, выяснили, что споры такой чистоты можно произвести только в отличной лаборатории, составили список лабораторий и тех, кто имел доступ к материалам, потом проверили каждого. Затем, уже работая с конретным подозреваемым, нашли мотив (закрытие проекта создания вакцины), обосновали психологическим портретом (социопат в депрессии), составили график преступления (задались вопросом зачем господин посещал лабораторию во внерабочее время и сравнили с длительностью посещений во внерабочее время с другими месяцами), составили картину "заметания следов" (как потом проверял все лаборатории на остатки следов спор, путался на допросах, предоставлял не те материалы для экспертизы) и т.п.

3.5,8 миллионную компенсацию по поводу потери репутации :)

Остались, правда, и вопросы/недоумение:

1.Как преступник смог подпольно вынести из био-изолированной лаборатории (куда вход только в скафандре) образцы штаммов? Ему же нужен был пластиковый контейнер, который хорошо заметно…

<p >2.Почему у них так хреново поставлен контроль за опасными материалами? 100 мл спор сибирской язвы пропало неизвестно куда – и никто даже не почесался. <p >3.Методика, которая лежит в основе обвинения, не прошла научное обсуждение. Оно только началось и закончится не раньше, чем через год. А в суд материалы уже подаются. <p >4.Сформулирована какая-то совсем шизофреническая версия о том, почему часть букв в письмах -- жирные. Мол из жирных букв формируются названия аминокислот, потом еще какие-то слова. Все это «логически» привязали к книжке по шифрам, которую мужик хранил у себя дома. Чего хотели этой версией сказать? Что у мужика совсем крышу снесло, и он какие-то сигналы в космос посылал? (Я, кстати, посмотрел их снимки писем – не очень-то эти буквы и жирные.).<p >5.Переборщили они с изображением преступника как законченного психа. Все же 7 лет после преступления он продержался. В общем-то приведено только одно явное доказательство, что псих - переписывался сам с собой с нескольких адресов. А остальное (включая ссылки на историю посещения тамошних психологов-психиатров) – полная мелодрама.

6.Совершенно не отразили, как мужик покончил в итоге с собой – почему недосмотрели агенты, хотя следили за каждым шагом. Конечно, дело это уже другое, но все же. К тому же как-то у них удобно получилось – умер подозреваемый, дело закрыто.

Но в общем, 96 страниц интересного чтения. Лучше Гарднера.

Материалы здесь: http://www.justice.gov/amerithrax/

Published 21 февраля 2010 г. 16:05 by Vlad Borkus
Filed under: Расследования

Comments

Продавец важнее покупателя

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2009/04/23/47577.aspx

Купил тут в феврале машину - но надо признать, что кризис-не кризис, а работать народ в автоотрасли не начал. Толя Тенцер рассказал свою байку - я рассказываю свою.

Заезжать в салон пришлось дважды. Первый раз, как и Анатолий, -- сидел в машинах, ковырял кнопки. Ни одна сволочь не подошла. Более того, ничто не выдавало информации о имевшихся у них скидках - на машинах висел ценник по прайсу.

Потом случайно нашел в инете объяву о скидках. Решил еще раз заехать к этим друзьям, но поменяв стиль одежды. Вместо casual (свитер, джинсы), надел
одежду стиля офисного планктона... Дизайнерские брюки, рубашка, галстучек, пальтишко. За 5 минут ко мне подбежало 5 продавцов - все, что там были. :))
Один человек (один кошелек) - две разных одежки дают два принципиально разного отношения.

Впрочем, продавать они ничего все равно не умели -- беспомощные ковыряния в базе, "сломался принтер в нашем отделе", неспособность объяснить зачем нужно предлагаемое дополнительное оборудование и пр. :)))

Имеем и продолжение истории с этим салоном. Доп. оборудование они поставили хреново. Заплаченных в салоне денег за страховку они до сих пор страховой компании не перевели... Влияние кризиса? Впрочем - это уже проблемы страховой.
**
Впрочем, в конторе, где ставил противоугонку отсутствие умения чего-то продавать, объяснять, в общем -- работать с клиентом -- тоже поразило. Видимо, отраслевая специфика.
**
Вот такая история в развитие байки Анатолия Тенцера: "За полчаса блужданий по пустому салону и усаживания за рули - ни один не поинтересовался, чего я вокруг машин околачиваюсь. Причем я серьёзно этим летом машину собираюсь купить."
Давно  хотелось рассказать, да все повода не было. :)
Published 23 апреля 2009 г. 11:21 by Vlad Borkus
Filed under: Кризис, Продажи

Comments

Телефонное мошенничество: личный опыт

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2009/03/02/45234.aspx

По горячим следам пишу отчет о взаимодействии с мошенником, специализирующимся на сотовой связи. Дело происходило так.
На телефон поступает звонок.

Голос: Здравствуйте, меня зовут Алексей, я специалист департамента технической поддержки оператора сотовой связи «Билайн». С сегодняшнего дня на вашей линии (905) xxx с 12 часов будет производиться смена диапазона.
Я: И что то значит?
Г.: Сейчас номеру линии вашего телефона (905) xxx соответствует частота 900 МГц, мы переводим ее на частоту 1900 МГц. Линия не будет доступна в течении одного месяца, если вы хотите, чтобы она была доступна, вы должны подать сейчас заявку.
(отмечаем ряд технически странных заявлений «специалиста», включаем тупилово)
Я: Да? Как это не доступна? Это значит ваша компания не выполняет условия договора об оказании услуг. Где я могу вернуть деньги, оставшиеся на счете?
Г.: Нет, ну почему не выполняет. Мы продолжаем оказывать услуги, просто вы должны сейчас со своего телефона подать заявку. За причиненные вам неудобства мы вам даже перечислим на счет 150 рублей бонуса.
Я: Да? И как это сделать?
Г.: Я должен знать, какая у вас модель телефона
Я: Не помню, Nokia какая-то.
Г.: Мне нужно знать детали. Я сейчас вам продиктую как сделать заявку. Скажите, как у вас делается вызов? Зеленой кнопкой?
Я: Да.
Г.: Под зеленой кнопкой должна быть девятка. Удерживая ее вы сможете ввести решетку.
Я: Понятно, вы хотите, чтобы я набрал системную комбинацию. Продиктуйте мне ее пожалуйста.
Г.: Нет, вы должны сделать это под моим руководством, во время беседы. Зачем вам комбинация?
Я: Я позвоню в «Билайн» и проверю, что звонок исходит именно от них. После этого буду действовать.
Г: <немедленно прерывает связь>
Теперь можно расслабится и проверить, откуда звонок: с номера +7 (912) 5209566. Судя по префиксу номер к "Билайну" отношения не имеет. Код зоны соответствует номерам МТС из Удмуртии, Республики Коми и близлежащих районов.
Дальше ковыряться бесполезно - номер, скорее всего, краденый.
Хотя через какую именно комбинацию человек хотел списать деньги (или еще как нагадить) мне узнать не удалось :)
Published 2 марта 2009 г. 17:18 by Vlad Borkus
Filed under: жулье

Comments

iPhone или телефон? Как выбирают аналитики :)

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2008/10/22/iPhone-_38043B043804_-_420435043B04350444043E043D043F00_-_1A0430043A04_-_32044B0431043804400430044E044204_-_30043D0430043B043804420438043A043804_-_3A002900_.aspx

Случилась тут со мной неприятность — украли сотовый телефон, а может сам обронил. Вообще я не сторонник частой смены систем, поэтому телефон был уже достаточно старый – Motorolla Razr v3. Некоторые друзья говорили, что с таким телефоном уже нельзя появляться в приличном обществе состоятельных людей, коим, как вы понимаете, ныне являются и директора по ИТ. Но все же телефон обладал одним качеством, которым перевешивалась вся его нынешняя беспонтовость, а именно неубиваемостью. Падения на пол, случавшиеся с ним на протяжении его долгой телефонной жизни, не привели к возникновению сколько-нибудь заметных проблем. В мире, где торжестсвует одноразовая техника, разумный человек не может отказаться от такого устройство добровольно. Но вот — потерял, и встала проблема — а чем заменить?

Давно хотел попробовать коммуникатор, но были сомнения. По телефону удобно говорить, его удобно с собой таскать. Но в коммуникатор можно засунуть какие-то полезные данные типа личного рассписания. Правда, стоит коммуникатор типа HTC Diamond около $1000 — заметно больше телефона. Столько же стоит iPhone, хотя чего в нем полезного, кроме гламурности, я так и не понял. Выбор не очевиден — доплачивать и если доплачивать, то сколько и за что. И я решил воспользоваться простой методикой, которую иногда применяем при принятии решений — выбор с весами.

Берем критерии, ставим веса, суммируем. А потом считаем эффективную цену. Итак, имеем таблицу (все оценки носят качественный характер)

Функция/характеристика	Важность	iPhone	HTC Diamond	Asus	Типовой телефон
Звонить: качество связи, удобство удержания	5	3	3	3	5
Удобство телефонной книги	5	5	4	4	5
Удобство клавиатуры (по меркам телефона)	3	5	4	4	3
SMS, удобство работы	3	5	4	4	3
Календарь	4	5	5	5	2
Будильник	4	5	5	5	5
Записки	3	5	5	5	0
Фотокамера	1	3	2	2	2
Музыка	2	5	4	4	3
Видео	1	5	5	5	0
Чтение текстов	4	4	5	3	0
Интернет	2	5	5	4	2
ICQ	1	4	5	5	5
GPS, карты	3	3	5	4	2
FM	1	0	5	0	5
Расширения софт/Java	3	3	5	5	2
Неубиваемость при падениях, в кармане	5	1	1	1	5
Полезный мне функционал		39,2	40,8	37,2	31
Всего функционал		66	72	63	49
Цена 1 функционала, руб		348,48	305,56	282,54	163,27
Цена 1 полезного функционала, руб		586,73	539,22	478,49	258,06
Полезный функционал, приведенный к цене типового телефона (8000 руб)		10116,13	10529,03	9600	8000
Розничная цена		23000	22000	17800	8000
Экран		480*320	640*480	320*240	160*120
Понтовость		4	3	2	0

Как видно, iPhone и ко, как оказалось, имеют не так-то много полезного мне функционала, а цена у них при этом заметно выше. По приведенноve рассчету он вообще раза в 2-2,5 дороже, чем должен обходиться мне. Получается телефон с большим функционалом «на всякий случай». С учетом быстрого изменения технологий, решил пока не переплачивать :)

//(С)Влад Боркус

Published 22 октября 2008 г. 8:00 by Vlad Borkus
Filed under: Забавности

Comments

Большой корабль SAP ERP в российских болотах

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2008/10/16/sap-erp.aspx

Так сложилось, что у меня ряд друзей теперь работает по направлению SAP. Выбор их в целом правильный — ведь SAP сегодня самое прибыльное для простого трудяги направление ИТ. Доходы консультанта в 200-250 тысяч рублей в месяц — не сказка, а реальность.

Столь высокие расценки труда меня всегда удивляли.Мне казалось, что рынок несбалансирован. Средний доход должен быть быстро изменен притоком желающих много получать. Однако, популятность SAP растет и зарплаты специалистов вместе с ней.

Мой личный опыт знакомства с SAP ERP нельзя назвать особого глубоким — интереса ради я разбирался как-то с ABAP, а также с модулем HR. ABAP мне показался совершенно жутким языком, хотя в нем и понравился подход, связанный с тем, что прямо из языка можно оперировать объектами, определенными, как хранимые в базе данных. Модуль HR поразил своей всестороннестью, т.е. все, что может прийти HR в голову, там имеется. Но от всего этого не осталось ощущения, что постижение какого-то модуля SAP и языка ABAP является сверхъестествеенно сложной задачей, доступной только узкой группе избранных. Научить человека этой системе можно горазло быстрее, чем, скажем, научить программиста на Java.

Справедливость этого тезиса подтверждается работой наших ведущих интеграторов, где часто консультант с опытом используется в количестве 1 человек на 2-5 проектов, а основную работу выполняют стажеры и «младшие консультаны». Стажеры перенимают опыт. Обычно одного проекта достаточно, чтобы перейти из стажера в «младшие консультанты». А обычный консультант, который научил пару таких вот людей, интегратором в благодарность за труды увольняется.

Показателен и пример одного шапочно знакомого мне студента, который умудрился пройти путь к зарплате 200т/месяц за полгода. За это время он сменил три места работы, и не довел до конца ни одного проекта. Теперь числится на позиции старшего SAP-консультанта. Хотя, с такой хваткой, они и на ней долго не задержится — пойдет вверх.

Но все же внедрения силами стажеров идут со скрипом. Сроки проекта съезжают, заказчик нервничает, часто его терпение лопается. Нахлебавшись неудач он приглашает профи, каковыми считаются все, кто закончил хотя бы один-два проекта SAP. Их поставляют уже другие конторы, по иным расценкам. Обычно консультанты рекомендуют им друг друга, за что получают еще и небольшой процент. Десант таких работяг выглядит часто следующим образом.

Представьте себе маленький шахтерский городок, отделенный 1000 км от ближайшего сибирского центра цивилизации. Туда вахтовым методом приезжает команда консультантов из Москвы внедрять SAP ERP. В городе царит советская нищета — олигархом считается человек, имеющий машину Lada Priora, самый крутой бандит имеет машину Toyota Corolla, в городе только один магазин размером больше ларька, а самое приличное пиво (ценой 50 руб за банку) завезли в него три года назад, и его так никто и не купил до появления москвичей.

И вот в этот городок заваливается компания с упомянутыми доходами, ноутбуками Sony последней модели (цена от 75 тыс. руб за штуку) и прочими понтами. Консультаны, понятно, уже опытны, не едут туда в своих обычных костюмах (специально покупают попроще), по естественным причинам оставляют дома Toyota Camry, а наиболее умные оставляют дома и iPhone 3G, и едут со специально приобретенным сотовым телефоном Motorola за 1000 руб -- чтобы хоть и выделяться среди жителей, но не очень.

Встречает их шахтоуправление гостеприимно — выделяет рабочую комнату с одной розеткой на 5 человек, селит в местном санатории, по три человека в комнату с общим сортиром на этаже, дает талоны на питание в заводской столовой, меню которой и консистенция входящих в него блюд не менялось со времен Брежнева. В упомянутой столовой наши гламурные консультанты периодически травятся, что только способствует их трудовой закалке. Так, в боевой атмосфере, консультанты несут свет западного ERP в народные массы, и отбыв положенный срок (2 недели), отправляются восстанавливаться в свои, приобретенные по ипотеке, квартиры в Столице.

И что заставляет заказчиков платить гиганские, в сравнении с доходами людей в таких городах, деньги за эту систему и обряды ее внедрения? Диспропорция между стоимостью одного рабочего места и зарплатой человека на этом РМ поражает. Воистину, мир SAP полон загадок. Впрочем, мне хотелось просто рассказать новую сказку, а потому пора остановиться и сказать что-то в духе «продолжение следует».  :)

//Влад Боркус

Published 16 октября 2008 г. 3:59 by Vlad Borkus
Filed under: SAP

Comments

Любовь делать все по-большому

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2008/02/18/25721.aspx

Кто не попадал в такую ситуацию: делается большой проект и его руководство перестает видеть детали? Задачи грандиозны, цели прекрасны, ну а мелочи... на то они и мелочи, не до них. Но мелочи накапливаются, складываются, растут как снежный ком. И прекрасная задумка преврашается в нечто... нет, иногда оно и работает, но сделано все столь же уродливо, как спальные кварталы города Москвы, и столь же малопригодное для жизни.

Время от времени заказчики спохватывается в духе «что же понаделали» и требуют переделок (хотя да куда уж теперь?, можно только снести и сделать заново) или же переключает на новый проект, а старый умирает. И оказывается, что мелочи стоят очень дорого.

Возьмем одну из мелочей -- исполнение обещаний участникам проекта.
Вот недавно мой хороший друг, работающий в большой компании A., поучаствовал в очередном проекте внедрения великой ERP-системы S. Менеджмент проекта решил, что вменяемое состояние трудового коллектива – мелочь, что не в Европе чай живем, и людей разумно выжимать по полной, по 14 часов в сутки, без выходных. Естественно все за все за зарплату, никаких сверхурочных не оплачивается, да командировочные платятся постфактум и выборочно. Странно, но «рабов» как-то это не устроило и они быстро начали разбегаться. Не рад оказался и заказчик – начал задавать вопросы. Проект застопорился. В итоге скандала вылетел один из директоров компании-исполнителя, но разве кто-нибудь сделал выводы?

Другая, похоже уже типичная ситуация на рынке ERP. Консультантов берут в компанию под проект, а заказчик за проект не расплачивается. Кто должен нести риски? Правильно думаете, в нашей стране бизнесмен, создавший фирму, зарплатных рисков нести не хочет в принципе. Он наращивает «долг» перед сотрудниками. А для менеджера проекта со стороны закзачика – это мелочи и вообще не его дело. Но в свое время так закрылся связанный с системой S. бизнес одного из наших известных системных интеграторов. Сотрудники просто разбежались, не дождавшись пока набранные проекты успешно закончатся, и с ними рассчитаются.

Интересно, а нужна ли такая ситуация заказчику? Ведь часто он сам ее провоцирует. Он требует все побыстрее, «любой ценой, это не мое дело». Или же не платя денег подрядчику, он уверен, что «держит этого гада за горло». И не задумывается, что и подрядчику все меньше смысла вкладывать усилия в качество работы (и ему не доверяют, и он не доверяет), да и его сотрудники деморализованы. И никому нет дела до этих «мелочей» -- ровно пока не выяснится уже в ходе промышленной эксплуатации, что за лажа внедрена и сколько денег надо на на доводку.
Published 18 февраля 2008 г. 9:37 by Vlad Borkus Edit
Filed under: Мысли, Проекты

Comments

ИТ-страсти малого бизнеса

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2007/07/03/_180422042D004104420440043004410442043804_-_3C0430043B043E0433043E04_-_3104380437043D04350441043004_.aspx

Истории, леденящие душу, поступают ко мне от самых разных людей. Вот рассказали недавно случай, если можно так выразится, довольно классический. Дело происходило в небольшой московской компании, работающей в высококонкурентной, но и доходной отрасли. Компания небольшая (человек 15), но с вполне приличными для такого числа сотрудников оборотами. В ней трудился сплоченный коллектив, состоящий из людей, знающих друг друга не один год. Но вот пришла беда: к конкурентам стали  утекать данные о клиентуре компании. Причем утекать регулярно, что начало наносить вполне конкретный ущерб.

Подозрение пало на каждого -- база клиентов велась на Access и через сетевой доступ была доступна всем. Никакого разграничения прав доступа на уровне данных не было -- по паролю каждый видел все данные базы. Соответственно, любой мог их слить. И все же экспресс-расследование, проведенное владельцем, показало, что это дело рук системного администратора. Получая примерно по $1500 в месяц, мужичок прирабатывал еще на $300 помогая бизнесу конкурентов. В общем ситуация типичная, если бы, конечно, все не знали друг друга многие годы. Горячие головы предлагали проучить мерзавца, но решили его в итоге просто выгнать. Хотя история не о только об этом.

Администратор, как легко догадаться, был еще и разработчиком упомянутой базы. Разработчиком не очень умелым и наворотил за годы своей работы в ней много. По несколько десятков ненормализованных таблиц и учетных форм, с кучей логики. И никого бы это особенно не касалось, если бы не сохраняющийся риск новых сливов (потому как права доступа к данным оставались неразграниченными), и, что еще хуже, постоянные сбои в работе этой базы.  Некоторые из них уже приводили к потере целостности данных, но тогда их еще было кому восстановить.

База вообще была в довольно запущенном состоянии. Те же пароли хранились в ней в открытом виде и сличались средствами самописной программы. В общем-то окно входа обходилось нажатием мышью по крестику в верхнем углу, после чего человек проваливался в дизайнер таблиц, где мог эти изучить и таблицу с паролями. Много в ней было потаенных таблиц и непонятных взаимных ссылок и т.п.

Короче, владелец бизнеса решил базу переделать. На свою беду он не разбирался в ИТ, но считал, что может принимать квалифицированные решения. Разумные предложения своих знакомых о том, чтобы надо бы просто данные из системы извлечь, а сам этот софт выкинуть, инкрементально разработав новый на другой платформе, он завернул, решив, что на это уйдет слишком много времени. О том, что некоторый вторичный функционал (типа отправки данных на сайт автоматом) стоило бы также сделать во вторую очередь, а вначале настроить работу основных функций бэк-офиса, он тоже слушать не захотел.

На проект было выделено $10K и неделя. Исполнителей, как всегда искали через знакомых. И нашли. Человека грамотного, но пьющего. Естественно, пообещал сделать в срок, но возникли другие дела, праздники и все затянулось. В общем, недели через четыре от него решили отказаться, так как результатов не проявилось.

Вывесили объявление в интернет. И начали приходить звонки от удивительных людей, народных умельцев. Наиболее оригинальным был один парень из Тулы, который утверждал, что лично переписал на Access программу 1С, и теперь в Туле никто 1С не пользуется, а пользуется его разработкой. Предание интересное, но парня завернули на том основании, что слова ODBC и SQL он не знал. Возможно, что для разработчика на Access они и не к чему, но доверия не вызвал. В итоге нашли мужика лет 65-ти, который вроде бы многое чего в ИТ повидал и запросил меньше денег. Теперь он с базой и возится, хотя чем его работа закончится -- неведомо.

//Владислав Боркус

Published 3 июля 2007 г. 12:50 by Vlad Borkus
Filed under: Проекты

Comments

Тендерные байки

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2007/03/29/14669.aspx

Молчал я, молчал, и решил со скуки рассказать жизненную историю из «былого». Начну издалека -- время от времени я участвую в разных тендерных комитетах на правах приглашенного эксперта. Слушаю выступления, оцениваю коммерческие предложения дабы клиент не поддавался на эмоциональную агитацию вендоров, а принимал решение на основе более объективных оценок. Насмотрелся кое-чего...

Дело было уже несколько лет назад. Выбирали мы довольно важную систему для двух дочерних предприятий российского холдинга. Был долгий процесс по составлению списка тех, кого пригласитьна этот тендер -- выработали довольно прозрачную систему отсева, провели анализ рынка. В итоге попало пять кандидатов:

• компания Л из Москвы. Один из наших лидеров. Производила, да и производит систему «классика жанра»;


• компания V из Питера. Новичок на рынке, но уже с большими успехами и большими перспективами;


• компания А из Москвы. Дочка другого большого ИТ-холдинга. Вообще к этому моменту с ними давно работали и накоплен был определенный исторический груз;


• компания Д с Сибири. Внедрений было мало, но при предварительном анализе продаваемая ими система показалась интересной.


• компания M -- мировой лидер.

Всем им разослали приглашения на участие в тендере и попросили коммерческие предложения. Всем дали подробнейшие инструкции: какие материалы представлять, что хотелось бы увидеть в коммерческом предложении, что хотелось бы услышать в выступлении. Последнее особенно важно, потому как на тендерное заседание собирается самый разный народ, и не хотелось бы, чтобы он напрягался в тщетных попытках сравнить поток сознания разных вендоров. Проще, когда они все работают по одной схеме. Но у поставщиков, конечно, были свои планы.

Опущу анализ коммерческих предложений. В четырех случаях из пяти это были отписки, сделанные операцией копирования и вставки, т.е. специфика клиента в значительной степени  была проигнорирована. И это несмотря на то, что в филиалы ездила специальная консалтигновая группа -- выяснять, что же тем нужно.

Например, Л просто переписал свою техническую документацию (читать интересно, конечно, но...). А вот М перекопировал книгу по управлению проектами.

Удивительно, но у М цена проекта (сама по себе крайне высокая) оказалась ниже, чем у Л. И это при том, что и Л и М схитрили. Один предложил применить убогие лицензии (которые не годились для данной ситуации), а другой -- вообще сказал, что половину цены лицензии можно будет не платить, хотя последующий анализ показал, что сделать это будет невозможно.

А. наобещал золотые горы, как собственно и V. При этом V потерял в коммерческом предложении примерно $100K. Пустячок, который потом «нашелся».

На тендере представители Л сразу взяли быка за рога. «Мы уже в третий раз пытаемся продать свою систему вашему холдингу. И пока безрезультатно» -- такое было примерное вступление. Это так, чтобы разбудить клиента с утра.... А дальше -- медитация. Два часа нуднейшего повествования, которое вывело из себя даже видавших виды делопроизводителей. В итоге система никому не понравилась.

На этом фоне представители V выглядели заметно лучше, но внятно презентовать главный функционал своей системы они так и не смогли. Слушатели уверились в том, что она не умеет делать даже то, что в реальности делает лучше всего. Потом докладчики совсем запутались в попытках объяснить за счет каких ресурсов они собираются реализовывать проект в Сибири, и одновременно доделывать свою платформу. Кроме того, после найденных $100K предложенная ими цена казалась уже не только менее привлекательной, но и подозрительной.

Что касается А, то его представители ничего показывать не стали. То есть вообще ничего, кроме себя. «Вы нас знаете, -- сказали они. -- Мы здесь работаем уже не первый год. Мы уже и так много денег от вас получили, и подарим вам наши лицензии. Бесплатно. Но одно «но»... нужно оплатить разработку новой версии нашей системы с нуля. Всего-то X сотен тысяч...». Ходили когда-то люди по Москве, дарили подарки от Лужкова... но с платной доставкой.

Что самое интересное, что названная А сумма не была самой большой. И правда, знали этих ребят. Хотя правда и то, что не всегда их знали с хорошей стороны. Обычно в сроки они не укладывались, качество работ было низкое, требовалась доплата. Хотя в данном случае они заявили, что сумма окончательная, и все риски берут на себя. Но уж больно смелым было их предложение.

Следующий день был полон приключений. Сибиряки из компании Dдержались уверенно и со знанием дела. Сбоев в их выступлении не было. Хотя им не повезло -- во время их презентации объявили пожарную тревогу. Но мужики не растерялись, собрали на улице тендерный комитет вокруг себя, и продолжили разъяснение «под открытым небом». Такого никто не ожидал, и это сильно уверило комитет в их способности реализовать проект. Хотя все и понимали, что в смысле ИТ-архитектуры система могла бы быть сделана лучше.

Представители компании М опоздали на час, так что их выступление оказалось скомканным. И взяли неверный тон. Вместо того, чтобы сосредоточиться на чем-то конкретном они сосредоточились на «разводке».

«Мы в верхнем  углу магического квадрата Gartner, -- заявили они. -- На этом тендере у нас нет конкурентов». Про лавочку под названием Gartner я промолчу, но имя громкое. И сказали они правду -- по функционалу конкурентов у М не было. Хотя в данном проекте этот функционал в таком количестве нужен не был. Да и о других измерениях (деньги, сроки, способность реализовать проект) им немедленно напомнили.

«Да мы же предлагаем в качестве подрядчика компанию А, -- ответили  они. -- Вы их прекрасно знаете». И то правда, те же самые люди накануне не очень удачно презентовали совсем другую систему.

«Ну а есть ли специалисты по платформе М в компании А?» -- поинтересовались любопытные покупатели. «Нет, но мы их уже ищем, -- не растерялись ребята из А. -- Некоторых уже вроде нашли». М-да. Хорошее дело для проекта, пилотный пуск которого должен произойти через 4 месяца.

В общем, таковы будни жизни. И кого, прикажете выбрать?

P.S. Я немного упростил картину в целях большей литературности изложения. Делайте на это скидку. Влад Боркус

Published 29 марта 2007 г. 4:57 by Vlad Borkus Edit
Filed under: Тендеры

Comments