Тендерные байки

Source: http://www.itblogs.ru/blogs/borkus/archive/2007/03/29/14669.aspx

Молчал я, молчал, и решил со скуки рассказать жизненную историю из «былого». Начну издалека -- время от времени я участвую в разных тендерных комитетах на правах приглашенного эксперта. Слушаю выступления, оцениваю коммерческие предложения дабы клиент не поддавался на эмоциональную агитацию вендоров, а принимал решение на основе более объективных оценок. Насмотрелся кое-чего...

Дело было уже несколько лет назад. Выбирали мы довольно важную систему для двух дочерних предприятий российского холдинга. Был долгий процесс по составлению списка тех, кого пригласитьна этот тендер -- выработали довольно прозрачную систему отсева, провели анализ рынка. В итоге попало пять кандидатов:

• компания Л из Москвы. Один из наших лидеров. Производила, да и производит систему «классика жанра»;


• компания V из Питера. Новичок на рынке, но уже с большими успехами и большими перспективами;


• компания А из Москвы. Дочка другого большого ИТ-холдинга. Вообще к этому моменту с ними давно работали и накоплен был определенный исторический груз;


• компания Д с Сибири. Внедрений было мало, но при предварительном анализе продаваемая ими система показалась интересной.


• компания M -- мировой лидер.

Всем им разослали приглашения на участие в тендере и попросили коммерческие предложения. Всем дали подробнейшие инструкции: какие материалы представлять, что хотелось бы увидеть в коммерческом предложении, что хотелось бы услышать в выступлении. Последнее особенно важно, потому как на тендерное заседание собирается самый разный народ, и не хотелось бы, чтобы он напрягался в тщетных попытках сравнить поток сознания разных вендоров. Проще, когда они все работают по одной схеме. Но у поставщиков, конечно, были свои планы.

Опущу анализ коммерческих предложений. В четырех случаях из пяти это были отписки, сделанные операцией копирования и вставки, т.е. специфика клиента в значительной степени  была проигнорирована. И это несмотря на то, что в филиалы ездила специальная консалтигновая группа -- выяснять, что же тем нужно.

Например, Л просто переписал свою техническую документацию (читать интересно, конечно, но...). А вот М перекопировал книгу по управлению проектами.

Удивительно, но у М цена проекта (сама по себе крайне высокая) оказалась ниже, чем у Л. И это при том, что и Л и М схитрили. Один предложил применить убогие лицензии (которые не годились для данной ситуации), а другой -- вообще сказал, что половину цены лицензии можно будет не платить, хотя последующий анализ показал, что сделать это будет невозможно.

А. наобещал золотые горы, как собственно и V. При этом V потерял в коммерческом предложении примерно $100K. Пустячок, который потом «нашелся».

На тендере представители Л сразу взяли быка за рога. «Мы уже в третий раз пытаемся продать свою систему вашему холдингу. И пока безрезультатно» -- такое было примерное вступление. Это так, чтобы разбудить клиента с утра.... А дальше -- медитация. Два часа нуднейшего повествования, которое вывело из себя даже видавших виды делопроизводителей. В итоге система никому не понравилась.

На этом фоне представители V выглядели заметно лучше, но внятно презентовать главный функционал своей системы они так и не смогли. Слушатели уверились в том, что она не умеет делать даже то, что в реальности делает лучше всего. Потом докладчики совсем запутались в попытках объяснить за счет каких ресурсов они собираются реализовывать проект в Сибири, и одновременно доделывать свою платформу. Кроме того, после найденных $100K предложенная ими цена казалась уже не только менее привлекательной, но и подозрительной.

Что касается А, то его представители ничего показывать не стали. То есть вообще ничего, кроме себя. «Вы нас знаете, -- сказали они. -- Мы здесь работаем уже не первый год. Мы уже и так много денег от вас получили, и подарим вам наши лицензии. Бесплатно. Но одно «но»... нужно оплатить разработку новой версии нашей системы с нуля. Всего-то X сотен тысяч...». Ходили когда-то люди по Москве, дарили подарки от Лужкова... но с платной доставкой.

Что самое интересное, что названная А сумма не была самой большой. И правда, знали этих ребят. Хотя правда и то, что не всегда их знали с хорошей стороны. Обычно в сроки они не укладывались, качество работ было низкое, требовалась доплата. Хотя в данном случае они заявили, что сумма окончательная, и все риски берут на себя. Но уж больно смелым было их предложение.

Следующий день был полон приключений. Сибиряки из компании Dдержались уверенно и со знанием дела. Сбоев в их выступлении не было. Хотя им не повезло -- во время их презентации объявили пожарную тревогу. Но мужики не растерялись, собрали на улице тендерный комитет вокруг себя, и продолжили разъяснение «под открытым небом». Такого никто не ожидал, и это сильно уверило комитет в их способности реализовать проект. Хотя все и понимали, что в смысле ИТ-архитектуры система могла бы быть сделана лучше.

Представители компании М опоздали на час, так что их выступление оказалось скомканным. И взяли неверный тон. Вместо того, чтобы сосредоточиться на чем-то конкретном они сосредоточились на «разводке».

«Мы в верхнем  углу магического квадрата Gartner, -- заявили они. -- На этом тендере у нас нет конкурентов». Про лавочку под названием Gartner я промолчу, но имя громкое. И сказали они правду -- по функционалу конкурентов у М не было. Хотя в данном проекте этот функционал в таком количестве нужен не был. Да и о других измерениях (деньги, сроки, способность реализовать проект) им немедленно напомнили.

«Да мы же предлагаем в качестве подрядчика компанию А, -- ответили  они. -- Вы их прекрасно знаете». И то правда, те же самые люди накануне не очень удачно презентовали совсем другую систему.

«Ну а есть ли специалисты по платформе М в компании А?» -- поинтересовались любопытные покупатели. «Нет, но мы их уже ищем, -- не растерялись ребята из А. -- Некоторых уже вроде нашли». М-да. Хорошее дело для проекта, пилотный пуск которого должен произойти через 4 месяца.

В общем, таковы будни жизни. И кого, прикажете выбрать?

P.S. Я немного упростил картину в целях большей литературности изложения. Делайте на это скидку. Влад Боркус

Published 29 марта 2007 г. 4:57 by Vlad Borkus Edit
Filed under: Тендеры

Comments

Tolik said:

> Л и М схитрили
> При этом V потерял
Этих бы сразу с пляжа ...
Погтому как если при первой же встрече начинается подсадка "на иглу", то что будет потом?марта 29, 2007 10:20

Alexander Kupriyanov said:
Очень живо, интересно. Несколько затрудняют восприятие алгебраические буквенные обозначения. Удобней были бы говорящие ники типа "Питерцы", "Сибиряки", "М.лидеры", "М.партнеры"...
марта 29, 2007 10:39

Vlad Borkus said:
По V скорее все же ротозейство было... Удивительно, но это часто с ТКП бывает. Был случай одни товарищи НДС по ставке 1,8% (а не 18%) посчитали :))) А вот Л и М -- те да, расчитывали на "длительные отношения".... И если М все же многое можно было простить (все таки система у них очень грамотная), то вот с Л, конечно, разговор другой.
марта 29, 2007 10:40

Vlad Borkus said:
>Удобней были бы говорящие ники типа "Питерцы", "Сибиряки", "М.лидеры", "М.партнеры". Думал над этим... но засела занозой мысль. "Сибиряки" вроде бы звучит благородно, а вот кличка "Питерцы" вроде бы людей из Санкт-Петербурга обижает. Да и все же географические вопросы имели десятый приоритет, не хотелось их акцентировать.
марта 29, 2007 10:52

booter said:
А кого выбрали? Четким подтекстом идет упор на сибиряков. Хотя, подозреваю, в итоге победил тот, кто дал лучший откат. : )
марта 29, 2007 11:54

Vlad Borkus said:
>Хотя, подозреваю, в итоге победил тот, кто дал лучший откат. : ) Откатов там не берут в принципе, и уже давно. Выбирали честно. А сибиряки, кстати, тоже врали изрядно. Их тоже вычислили :))) Но надо сказать, что почти все возможные засады проекта все же удалось просчитать в самом его начале. И проект реально оказался успешным -- и сроки почти не съехали, и системой реально люди  пользуются, и бюджет почти соблюли. Редкий случай в российском ИТ.
марта 29, 2007 12:26

booter said:
> Откатов там не берут в принципе, и уже давно. Выбирали честно. Ну слава богу, хоть где-то. Кого таки выбрали?
марта 29, 2007 14:11

Vlad Borkus said:
>Кого таки выбрали? Не умею я в напряжении народ подержать... в общем, угадал правильно :))) Нельзя сказать, что с ними все гладко было, но в целом они извернулись и проект сделали. Пользователи дали оценки 4-5 по итогам аудита. Вообще систем-то на рынке много, но когда начинаешь по важным критериям отсеивать, то мало что остается. А потом еще вендор как молвит за себя слово, так вообще купить оказывается нечего. Что касается откатов, то есть два механизма, которые позволяют их существенно изжить. 1) Набрать верхний менеджмент из иностранцев из развитых стран -- американцев, французов, англичан, датчан, бельгийцев и т.п. У них трудовая мораль другая, и они строят под себя всех наших.  2) Налаживать работу службы внутренней безопасности
марта 29, 2007 16:02

booter said:
> Что касается откатов, то есть два механизма, которые позволяют их существенно изжить. Это рекомендация для тех, кто внутри. А кто снаружи? (когда с тебя откат требуют или прозрачно намекивают...) : )))
марта 29, 2007 19:52